El impacto del COVID-19 ha sido evidente en todos los sectores de la economía mundial. Los cambios en los hábitos de vida y consumo y la pausa a la que se han visto sometidas una gran mayoría de las empresas han obligado a replantearse el negocio o la forma de llegar a los consumidores.
En este artículo, nos centramos en cómo han tenido que adaptarse los departamentos comerciales y marketing de las empresas ante los efectos del COVID-19.
Punto de partida
Las primeras preguntas que surgen en este sector ante esta realidad se podrían resumir en tres:
- ¿Cómo orientamos nuestra estrategia hacia donde están ahora nuestros clientes?
- ¿Cómo enfocamos las acciones y la comunicación en una situación tan crítica y especial?
- ¿Cómo debemos invertir nuestro presupuesto y en qué acciones?
Para que pueda servir de guía a la hora de dar respuesta a todo esto, comentaremos las métricas de negocios que están disponibles actualmente. Aunque no son muy extensas podrán servirnos a la hora de tomar decisiones en estos momentos de incertidumbre.
Estos datos han sido obtenidos por HubSpot, desde su base de datos de usuarios que superan los 70.000 clientes.
Con estos datos como referencia, podremos conocer el rendimiento real de nuestro departamento o empresa, y decidir si se precisa realizar cambios en la estrategia.
Orientando a una nueva estrategia de captación
Es evidente que la incertidumbre impidió tomar decisiones en muchos ámbitos. No sólo en cuanto a cierre de ventas o negocios ganados, sino al número de acuerdos realizados.
Comparado con el mismo periodo en el año anterior, el volumen medio de nuevas ventas se ha reducido en 17% en la semana del 16 al 22 de marzo. Esto se vio agravado a la semana siguiente, cayendo un 30%.
La creación de negocio se ha ralentizado de manera contundente, por lo que se evidencia la necesidad de adaptar las estrategias de negocio a la situación actual y a los nuevos “hábitos” de compra.
Si bien es cierto que las ventas se han visto reducidas en prácticamente cualquier organización, la realidad es que los usuarios interactúan más con las empresas.
Esto abre la puerta a la posibilidad de atraer clientes de otra forma, adaptando las estrategias a esta nueva realidad, e interactuar con ellos para obtener nuevas ventas.
El distanciamiento ha dado paso al auge de la comunicación digital, tanto de las empresas hacia los clientes, como de los clientes a las empresas.
La web como centro de la estrategia
En este contexto, son los usuarios los que buscan a las empresas de la única forma que pueden: online. Esto hace que las páginas web hayan experimentado un crecimiento medio de un 13% en el tráfico que reciben con respecto al mes anterior.
La pausa debida al estado de alarma y las precauciones que han venido seguidas a ello han cancelado el crecimiento que se preveía a principios de año. Las ferias se han cancelado o pospuesto a finales de año o 2021.
Como ya hemos podido comentar en otra ocasión, la página web, ahora más que nunca, es la cara visible de nuestra empresa en el mundo digital. El COVID-19 no solo ha supuesto un cambio temporal, sino que se prevé que deje su rastro durante los próximos años.
Esto significa que los que estén mejorando su cara online, tanto en su página web como en motores de búsqueda, son los que mejor preparados estarán de cara al futuro.
Si hablamos de sistemas de mensajería instantánea en webs o redes sociales, se incrementó en un 5% las interacciones en la semana en que la OMS reconoció la pandemia global.
El COVID no ha cambiado el paradigma de la era del marketing digital. Lo que ha pasado, es acelerar la necesidad de digitalizar nuestras empresas para llegar a nuestro público objetivo de una manera más eficiente.
Ahora, más que nunca, debemos enfocar los esfuerzos en la captación de prospectos. La predisposición a la venta online está ahí, esperando.
El email marketing: mejores resultados para marketing que para ventas
El volumen de emails marketing que se enviaron desde los departamentos comerciales y de marketing se incrementó de manera exponencial. Concretamente, los equipos de ventas enviaron un 23% más de emails a la semana con respecto a la misma semana en años anteriores, con una tasa de respuesta un 27% inferior.
Ahora bien, los contactos de ventas reciben cada vez menos respuestas y su contenido no despertó interés. Sólo recibieron una buena tasa de interacción los correos enviados por departamentos de marketing.
Los equipos de marketing han llegado a enviar un 29% más de emails semanales, incrementando la tasa de apertura hasta un 53%. Además, todos vieron un crecimiento en sus bases de datos. Es decir, absolutamente lo contrario a lo que pasó con los equipos de ventas.
¿Porqué se ha dado este caso?
En una época de crisis, lo que se realzan son las necesidades reales de las personas y de las empresas. El COVID ha acentuado la necesidad del marketing y el rechazo por las ventas directas. Dicho de otra manera: el marketing alude a la necesidad pero la venta directa intenta inculcar una necesidad. Así, el marketing actúa como un imán de clientes potenciales y las ventas actúan como un colador de ventas.
Lo ideal en este caso, sobretodo en B2B, es una combinación entre ambos. El marketing digital, sobretodo el inbound marketing, es el mejor complemento para obtener clientes potenciales.
Es decir, centrarnos en llegar a la audiencia más afín, con el producto o servicio más idóneo, en el momento perfecto.
Asegura tus oportunidades de venta
Todos los datos expuestos sugieren que existe un interés por parte de los clientes potenciales.
Aquí tienes algunas ideas para aprovechar esta situación:
Los recursos como contenido estrella
Los contenidos que generen un valor para el usuario o que puedan ser útiles son los que más interés han despertado. Por ejemplo, uno de los contenidos que más han crecido durante la crisis del COVID-19 han sido los recursos de formación de marketing. Es decir, webinars, ebooks, blogs, clases online, certificaciones, etc.
Siempre disponible en los canales más cómodos para tu audiencia
Uno de los datos más concluyentes es el incremento del uso del chat para conectar con las empresas. Esta tendencia viene de hace unos meses atrás y seguirá incrementando durante algún tiempo.
Por ello, parece una apuesta segura contar con algún sistema de mensajería que responda las dudas de los potenciales clientes en tiempo real.
El COVID, más que nunca, ha hecho que tengamos que estar más adaptados a los distintos canales de marketing en los que está presente nuestro cliente potencial.
Enfoca tus procesos de ventas a entornos más seguros
Lo normal es que la crisis que se pueda vivir hoy en ventas no afecte a las cuentas de la empresa hasta unos meses después. Por ello, trata de generar negocio hacia aquellos lugares que sean más seguros.
Priorizando las ventas en industrias que hayan sufrido un menor impacto o que estuvieran más preparadas a esta “nueva normalidad”. O aquellas en las que tu producto o servicio sea notablemente útil.
