Muchas empresas B2B comenzaron su vida con un fuerte componente en ventas y sin tomar en consideración las posibilidades del marketing y su evolución con el marketing de contenidos. Ventas siempre ha visto a marketing como un subordinado y no liderando cuando se trata de adquirir nuevos clientes o retener a los actuales.

Con la creciente competitividad, en la que la gran mayoría de empresas B2B ya trabaja el marketing en cierta medida, y con la tambaleante economía, se han abierto las puertas para que el marketing juegue un papel clave en los esfuerzos de retención y adquisición de clientes. Gracias en parte a la estrategia de marketing de contenidos que ayuda a remplazar las conversaciones iniciales 1vs1 y los seguimientos comerciales hasta que el cliente potencial está listo para comprar.

Razones para que el marketing lidere

Reconocimiento de marca:

Sin conocimiento y con precios superiores a sus competidores, tus posibles clientes ni siquiera considerarán tu marca. Tendrás oportunidad de relacionarte con tus clientes potenciales después de que signifiques algo para ellos.

Inteligencia del cliente (proceso de reunir y analizar información relativa a los clientes): 

Probablemente piensas que es ventas el que mantiene las relaciones con los clientes o clientes potenciales, pero en realidad es marketing el que se toma el tiempo para ver el panorama general de las tendencias y segmentar lo que es útil para el cliente potencial, al hacer preguntas informadas y escuchar.

Recompensa en el desarrollo de productos:

¿Por qué las organizaciones B2B piensan en inversión cuando se trata del desarrollo de productos o servicios y en costes cuando se asocia al marketing?

Cualquier desconexión existente entre el marketing y el producto debe abordarse. Conocer, analizar y reunir información sobre los clientes va a ayudar a desarrollar un producto mejor, más adaptado a las necesidades, problemas y motivaciones del público objetivo.

Creación de contenidos alrededor del proceso de compra:

Así es como te conviertes en el proveedor preferido en el proceso de decisión de compra, ofreciendo constantemente contenido valioso y una experiencia en torno a la entrega del producto o servicio que se integra con las necesidades del cliente / cliente potencial.

Generación de contactos:

Marketing tiene la capacidad de generar contactos con un ritmo mayor que ventas. Puede segmentar estos clientes potenciales en base al punto en el que se encuentran del proceso de compra. Ventas se encarga de cerrar ventas con los clientes potenciales que están listos para comprar y así la organización es mucho más eficiente.

El 83% de los expertos en marketing B2B utilizan la estrategia de contenidos para generar contactos debido a su capacidad para educar al cliente y guiarlo a través de las diferentes etapas del proceso de compra.

Estas razones hacen que una estrategia de contenido sea una propuesta muy atractiva para atraer el interés de tu público objetivo.

Confianza y valor

Antes de que tengas la oportunidad de cerrar un trato comercial, debes haber aportado el suficiente valor para generar confianza. La estrategia de contenidos se basará en Inbound marketing, la estrategia de atraer clientes en lugar de ir a buscarlos. Esto solo lo puedes conseguir si generas suficientes contenidos que aporten información de valor real, que los contenidos que produces estén relacionados con el proceso de compra de tus posibles clientes, y que durante este proceso generes confianza en el posible cliente.

¿Qué pueden hacer las empresas para ayudar a otras empresas con contenido útil?

Hay miles de cosas creativas que se pueden hacer para empoderar a los compradores mientras piensan en su problema desde diferentes perspectivas. El objetivo del contenido debe estar enfocado en solucionar el problema del público objetivo. En el momento que esté listo para comprar un producto para resolver ese problema, la empresa que le ayudó será su primera opción.

El 70% de los compradores B2B se decide a comprar por la empresa que le ayudo y le brindó información durante el proceso de compra.

Podemos hacer contenido que vaya desde posts en el blog y ebooks interactivos que involucran al lector al ponerlo en el centro, hasta presentaciones dinámicas que pueden personalizar para vender la compra internamente. Todo lo que pueda ayudar al cliente potencial a entender mejor su problema y darle diferentes perspectivas de como abordarlo es bienvenido. Una estrategia de contenido B2B con el cliente en el centro para informarle y educarle, sitúa a la empresa en una posición de ventaja, frente a otros competidores, en la etapa de consideración y compra.

Tanto si el formato en el que ofreces la información es un ebook o una guía…etc, el contenido que mayor éxito tiene es el que trata el problema que tienen tus clientes potenciales.

Tus clientes potenciales investigan y evalúan un amplio conjunto de información. El 43% de los compradores miran entre 3 y 5 contenidos antes de decidirse a hablar con un representante de ventas. ¿Por qué no ser tu quien proporciona esa información que necesitan?

En general los ebooks son los formatos de contenido que abordan más y mejor los problemas del cliente potencial, pero hay que tener cuidado con una serie de puntos.

Errores fatales al crear guías

• Escritos en un tono poco conversacional y buscan vender más que enseñar.
• El texto no se adapta al público que lo va a leer y a veces peca de ser demasiado académico.
• Pensar que cualquier contenido se debe entregar tras una transacción de datos del cliente potencial. Tu objetivo es educar y ayudarlo para que te tenga en consideración a la hora de comprar, y no siempre conseguir sus datos.
• No incluir estadísticas, ni análisis, ni casos de éxitos. Las presentaciones se hacen aburridas si no lo incluyen, sobretodo si vas a hablar de tus productos o servicios.

El contenido puede diferenciarte

Hay que tener cuidado para que nuestro contenido no acabe siendo un recipiente vacío optimizado para contener palabras de moda, jerga y expresiones insípidas.

Elige a escritores que tengan su propia voz o escribe por ti mismo. Resiste la tentación de reescribir piezas de contenido simplemente para crear contenido. Elige un tema en el que eres un experto y desarróllalo enfocándolo en ayudar a tu público objetivo.

La escritura de tu contenido no tiene por qué ser aburrida solo porque es para otras empresas. Las empresas tienen personas que leen cosas. ¿Quieres hacerlo bien? Utiliza las mismas palabras que la gente busca para encontrar contenido de su interés. No hay una cantidad de palabras que sean más atractivas ni más efectivas que las palabras que describen lo que alguien están buscando.

¿Dónde podemos desarrollar nuestra escritura?

Puedes desarrollar tu escritura única en casi todos los elementos de tu empresa con los que te comunicas con tu audiencia:

• Página Web de la compañía
• Informes técnicos sobre el sector
• Noticias sobre la empresa y el sector
• Casos de éxito
• Newsletters recurrentes y correos electrónicos para tus clientes potenciales y actuales
• Artículos del blog repletos de información útil
• Ebooks
• Presentaciones sobre tu empresa
• Posts en redes sociales

Desarrollar una estrategia de contenido para B2B es altamente atractivo y aumenta considerablemente la atracción de clientes potenciales. El 90% de expertos en marketing B2B utiliza marketing de contenidos, y el 70% ha hecho más contenido que el año anterior.

¿Vosotros qué creéis? ¿Hay alguna empresa que se pueda permitir el lujo de no incluir el marketing de contenidos en su estrategia de marketing B2B?