El inbound marketing, aunque es tendencia y es un término que despierta cada vez más interés, no es una metodología nueva. Los primeros en acuñar el término fueron los fundadores de la herramienta HubSpot, Brian Halligan y Dharmesh Shah, durante el año 2005.
Aunque ya ha llovido desde entonces, no ha sido hasta los últimos años cuando se ha generalizado la implantación del inbound marketing en las empresas.
Índice de contenido
¿Qué es el inbound marketing?
Etapas del inbound marketing
Adaptar las etapas del inbound al funnel de compra
¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing es una técnica por la que se atrae al usuario a través de contenidos relevantes para el mismo. De una forma proactiva, el marketing inbound anticipa las necesidades de un potencial comprador en el funnel de venta.
Le facilitaremos el contenido en el momento adecuado a través de herramientas de conversación como el correo electrónico o chats. De esta manera, allanaremos la decisión de compra de nuestros leads con contenido propio.
Diferencias con el marketing outbound
A diferencia del marketing outbound, el marketing de contenidos inbound es una técnica no intrusiva. Es decir, es un acompañamiento durante el proceso de compra –de principio a fin– con un contenido altamente personalizado.
Todo esto solo es viable si se dispone de las herramientas adecuadas que permitan automatizar procesos.
Etapas del inbound marketing
Como hemos comentado, el inbound marketing acompaña a nuestros buyer persona en su proceso de decisión de inicio a fin.
Es una metodología que se adapta al usuario en cada una de las fases de compra.
A continuación te explicamos la perspectiva de compra del comprador y la postura que ha de adoptar el vendedor en cada fase:
Proceso de decisión de compra de los potenciales clientes
- Necesidad: El usuario es consciente de una necesidad que quiere satisfacer.
- Investigación: ¿Qué productos o servicios existen en el mercado que puedan satisfacer mi necesidad? El usuario buscará información sobre distintas formas de resolver dicha necesidad.
- Decisión: Ya sé qué debo buscar y con qué características. ¿Qué opiniones habrá sobre ello de otros usuarios que ya lo han probado?
- Acción: Me decido por este producto o servicio, tras una investigación porque sé que se adapta perfectamente a mi necesidad.
Proceso de venta con inbound marketing
Una vez conocemos las etapas del comprador, vemos cómo cada una de las etapas del inbound marketing se corresponden a cada una del proceso del comprador.
- Atraer: El usuario está buscando sobre un tema en concreto y le enseño mi solución que satisfacerá su necesidad, llevándole a mi web.
- Educar: Le cuento qué tiene que tener en cuenta ante su necesidad. Damos información de valor para el momento en el que se encuentra, informándole sobre qué puedes hacer, cómo, características, etc.
- Interactuar: Una vez el usuario se ha empapado del tema, tratamos de abrir canales directos con el potencial comprador. Le explicamos por qué un producto o servicio puede satisfacerle.
- Cierre y fidelización: Incentivamos la compra facilitándole dónde comprarlo o con otras formas de promoción.
El inbound marketing trata de cubrir las distintas necesidades que va teniendo el potencial comprador a lo largo de su proceso. Esto hace que el contenido que enviemos en cada momento, sea relevante y de utilidad para el usuario.
Poco a poco, trabajando cada uno de los momentos que llevará a un usuario a realizar una “conversión”, podremos ganar en confianza y credibilidad.
Incentivaremos la compra de una forma efectiva y menos agresiva, facilitando un contacto posterior y fidelizando al cliente.
¿Cómo adaptar las etapas del inbound marketing al funnel de compra?
Para entender mejor esta adaptación, veamos cada perspectiva con ejemplos reales:
Visión del comprador
FASE 1: Surge la necesidad
Llegan las alergias y el polen no deja vivir a nuestro usuario. Especialmente por las noches, donde parece que la situación se agrava y no le deja dormir.
Tras varios días así, probará a buscar en Google “pastillas fuertes para la alergia”, “remedios caseros para paliar la alergia”, incluso usará términos como “cómo dormir con alergia”.
De repente, un artículo de “5 formas de mantener la alergia controlada” llama su atención y accede. Ahí descubre que los purificadores de aire son bastante útiles para su problema.
FASE 2: Comienza a investigar
Con ese dato en mente, comienza con su investigación: ¿Qué es un purificador? ¿qué precios tienen? ¿qué potencia comprar? ¿debo tener en cuenta los metros cuadrados para elegir dicha potencia? ¿hará demasiado ruido por la noche?
Cada dato llevará a otra pregunta mientras va haciéndose una idea de las características que debe tener el purificador que necesita.
FASE 3: Decisión post investigación
Una vez recabada la información, se da cuenta de que existen 3 modelos de purificadores que pueden ayudarle en su necesidad. En este momento, como cualquiera de los 3 parecen encajar en lo que necesita, busca referencias de otros usuarios que lo hayan utilizado antes.
FASE 4: Ejecuta la decisión -> COMPRA
Una vez vistas las bondades de cada uno de los modelos, se decide finalmente por uno. Va a una página web que se guardó durante sus labores de investigación y procede al pago.
Actuación paralela desde el inbound marketing
CONTEXTO
Somos una empresa que vende todo tipo de pequeños electrodomésticos para el hogar. Estamos trabajando la captación de potenciales compradores en cada uno de ellos y, en especial, de los nuevos purificadores de aire.
FASE 1: ¿Cómo atraemos la atención del público objetivo?
Estamos en época de alergias, así que creamos distintos contenidos sobre qué podemos hacer para paliar las alergias (atraer). No son contenidos publicitarios 100%: hablamos sobre inhalar vapor de una infusión de eucalipto, humedecer el ambiente, ducharse tras llegar a casa desde la call, y por supuesto, también el uso de purificadores.
Trucos reales que pueden ayudar a un usuario a bajar la intensidad de las molestias que pudiera tener durante estas épocas.
Hemos posicionado bien nuestros contenidos e invertido en Google Ads para potenciar el tráfico hacia nuestra web y atraer usuarios con esta necesidad específica. Cuando entran a nuestra web, les damos información y les ofrecemos de forma gratuita un manual de trucos caseros o sencillos que le ayudarán. Para descargar el manual, les pedimos que se registren.
FASE 2: ¿Cómo convertimos esa atención en interés?
Una vez en este punto, tenemos el contacto de personas que son conscientes de una necesidad que nosotros podemos solucionar. Ya con sus contactos, nos ponemos en contacto con ellos al inicio de cada mañana por correo electrónico. En esos correos, les informamos sobre el estado de las alergias en su comunidad, información realmente útil para aquellos que sufren alergias fuertes (educación). En ese email, les explicamos productos que pueden ayudarles en los momentos previos a fuertes oleadas de polen.
FASE 3: ¿Cómo pasamos del interés a la venta?
Vemos que el usuario ha clicado en nuestras recomendaciones y ha visto nuestro purificador. En ese momento, sabemos que el usuario se está decantando por comprar uno. En ese momento, le enviamos una comparativas de productos purificadores con nuestro purificador, explicando por qué es el idóneo (interactuar) y abrimos un canal de comunicación para que pueda preguntar sobre el mismo o acceder a los foros de nuestros productos.
En esta etapa es importante definir bien nuestra estrategia de CTA’s para optimizar la tasa de venta al máximo.
FASE 4: Zanjamos la venta
Si vemos que el usuario responde ante esos estímulos y vuelve a revisar nuestro producto, podremos enviarle incentivos: descuentos de un 20% si compra el purificador en las próximas 24 horas o cupones para la próxima compra (acción).
¡Haznos saber si te gustaría implantar una estrategia de inbound marketing en tu empresa para empezar a captar más leads!
