Hacer crecer tu empresa B2B se traduce en unos resultados económicos sólidos y constantes, al mismo tiempo que ayuda a las empresas a alcanzar sus objetivos y metas fijadas con anterioridad.
Crecer significa evolucionar, adaptarse e innovar de acuerdo con la cambiante situación tan característica de las sociedades actuales digitalizadas.
Avanzar en la línea del crecimiento asegura a las empresas una mayor ventaja competitiva y, por consiguiente, una captación más prolífera de clientes y un incremento de las ventas.
¿Aún no te convence? En un contexto, como el actual, con una competencia cada vez más voraz y donde la diferenciación no es una opción, sino un imprescindible, no apostar por el crecimiento supone una progresiva pérdida de la cuota de mercado.
¿Eres una empresa B2B y aún no sabes cómo crecer? En este post te revelamos cinco pasos para hacer crecer tu empresa y aumentar tus ventas.
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Conoce a tus clientes
Los clientes son el motor de cualquier empresa y ayudan a que esta tenga valor y se mantenga rentable.
Para que un negocio sea viable es primordial pensar en términos de cliente, ya que una relación efectiva entre la empresa y su clientela favorece el éxito y el crecimiento.
Diagnosticar las necesidades de nuestro target, analizar su comportamiento (especialmente en el entorno digital) y sus opiniones o feedback respecto al producto o servicio que le ofrecemos son elementos clave para que nuestra empresa logre escalar posiciones ante la competencia.
Suena lógico que cuanto más conozcamos lo que le gusta y no a nuestro cliente más capaces seremos de ofrecerle un servicio personalizado y acorde a sus necesidades.
Especialmente para las empresas B2B, donde es más complicado captar clientes y donde el producto es más concreto y difícil de comercializar, analizar la conducta tanto de los clientes activos como de los potenciales es indispensable.
Conocer al cliente conlleva una mayor fidelización de nuestro target, puesto que le ofrecemos un producto que sabemos que le gusta e interesa y genera una imagen más positiva de la empresa ante el consumidor.
Una vez tienes toda esta información sobre tu cliente potencial, la clave está en desarrollar perfiles de Buyer Persona. Son representaciones semificticias de los diferentes perfiles de tus clientes potenciales que te ayudarán a mejorar el marketing de tu empresa, centrándolo en el usuario.
Como resultado, la empresa será capaz de llegar a más público, de ser más eficaz con el marketing, y de mejorar sus resultados comerciales y empresariales. Y, claro está, ¡crecer! ¿Te apuntas al reto?
Digitalízate
A raíz de la globalización y el cambio tecnológico, las empresas han visto incrementadas sus oportunidades de crecimiento y han reducido sus costes debido a la digitalización de la mayoría de sus procesos.
Durante mucho tiempo ha sido solo cosa de pocas empresas, pero con la pandemia, las empresas se han visto obligadas a trabajar y captar clientes en el ecosistema digital. Gracias a ello, han visto las ventajas que les aportan esta digitalización y han podido empezar un proceso de adaptación y mejora con el objetivo de aumentar sus ventas y crecer como empresa.
Introducir y gestionar correctamente las TIC en las operaciones comerciales de las empresas B2B puede suponer una gran ventaja competitiva, dado que estas nuevas tecnologías son un claro agente de cambio e innovación organizacional.
La generalización de las TIC en el sector empresarial ha hecho que prescindir de su uso signifique perder terreno respecto a la competencia, lo cual tiene una clara repercusión en la eficacia de las empresas a la hora de captar clientes y en sus ventas.
Por ello, nosotros apostamos por una digitalización de las empresas B2B basada en dos pilares fundamentales: el uso de un gestor de las interacciones de las empresas con sus clientes, concretamente la herramienta CRM, y el empleo de LinkedIn, la red social profesional por excelencia.
La combinación de ambas conlleva la adopción tecnológica que necesita cualquier empresa B2B, independientemente del sector en que opere, para asegurar su crecimiento.
Según Salesforce (2017), el CRM se encuentra entre las tres herramientas y tecnologías más eficientes a la hora de crear interacciones personalizadas con los clientes, aumentar su lealtad y, a la larga, aportar un mayor valor económico para la empresa.
Las ventajas que ofrece el CRM son innumerables, destacan, especialmente, una organización más eficiente de las operaciones que se llevan a cabo entre la empresa y los clientes y un control más exhaustivo de la decisión de compra del cliente en sus diversas fases.
Por otro lado, disponer de una página en LinkedIn marca la diferencia entre las empresas B2B, ya que es el mecanismo que permite captar con mayor facilidad clientes potenciales.
De hecho, de acuerdo con un informe realizado por HubSpot, el 53 % de las empresas B2B ha obtenido uno o más clientes a través de LinkedIn.
LinkedIn ofrece una posibilidad real de crecimiento a cualquier empresa B2B, ya que permite estar en contacto con nuevos clientes, proveedores e incluso socios que te ayudarán a expandir tu empresa.
Asimismo, consigues una mayor visibilidad de tu negocio y de la imagen de marca de la empresa, lo cual te ayudará a publicitarte de forma óptima y tus clientes potenciales te reconocerán cuando te vean.
LinkedIn es una amplia red de profesionales de una infinidad de sectores, lo cual puede ser muy enriquecedor para tu empresa, ya que te permite estar en contacto con empresas competidoras, buscar colaboradores y posicionarte como un experto en tu sector.
Posiciona tu marca
Hasta ahora hemos visto que conocer a nuestros clientes (activos y potenciales) y aprovechar las herramientas que nos blinda el entorno digital son pasos seguros hacia un crecimiento progresivo de nuestra empresa.
La actual era tecnológica y la proliferación de empresas también ha traído consigo la necesidad de diferenciar y posicionar la marca comercial, entendida como el conjunto de características que definen una empresa.
Disponer de una estrategia de posicionamiento de marca o producto fuerte permite a las empresas acercarse al cliente e influir en sus decisiones de compra.
Posicionarse implica que te conozcan. Y para que te conozcan, debes estar presente en los canales donde tu público objetivo se encuentra y hablar con ellos.
Una vez tenemos el Buyer Persona y comprendemos quién es, cómo es, qué hace y qué quiere nuestro cliente potencial, encontrar el canal adecuado es mucho más sencillo.
Para un correcto posicionamiento de tu empresa B2B, la clave está en Google (SEO y SEM), LinkedIn y Email Marketing.
A partir de ahí, las empresas han de ser capaces de medir el impacto que generan y optimizar su estrategia de posicionamiento. Algunas herramientas, como Google Analytics, Google Reader, Copernic, Netvibes, entre otros, permiten analizar el tráfico web que tienen las empresas, así como otras acciones clave de marketing digital para aumentar ventas y hacer crecer la empresa B2B.
Teniendo en cuenta el actual panorama digital, las empresas B2B deben aprovechar todas las posibilidades que les otorga las TIC para desarrollar estrategias de diferenciación y posicionamiento rompedoras y eficientes para seguir creciendo.
Publicítate online
La tradicional estrategia publicitaria se ha convertido en insuficiente en el contexto de auge tecnológico actual, por eso, la única forma de que las empresas mantengan un crecimiento positivo es apostar por la publicidad online.
Según revela el informe Digital en 2019, llevado a cabo por la plataforma Hootsuite y la agencia We Are Social, un 57 % de la población de todo el mundo es usuaria de Internet, porcentaje que alcanza el 93 % cuando se circunscribe al territorio español.
A pesar de eso, muchas empresas aún desconocen la influencia que tiene el marketing digital en las decisiones de compra de los consumidores, pero el 60% del proceso de compra en B2B ocurre antes de hablar con un comercial. Y ese 60% es prácticamente digital.
De hecho, la utilización del marketing digital ayuda a dar a conocer la marca o negocio de las empresas, al mismo tiempo que permite generar una mayor demanda de sus productos y/o servicios y a participar más activamente en el mercado.
Además, según el estudio La inversión publicitaria en España en 2019, lanzado por la plataforma Infoadex, la publicidad en línea se ha convertido en el segundo canal en el que más invierten las empresas, con un 31,6 % frente el 38,6 % de la TV.
De manera que cada vez más empresas apuestan por la publicidad online para abarcar a un mayor segmento de consumidores o clientes potenciales. Hasta el punto de que, en algunos casos, se ha convertido en el único canal de publicidad utilizado por las empresas.
Sus ventajas son infinitas respecto a las que ofrecen los medios tradicionales: impacto masivo y constante, ya que la publicidad digital está activa las 24 horas del día durante los 365 días del año; segmentar por innumerables características; medir los resultados e incluso es más económica que la publicidad tradicional.
En la actualidad, se puede decir que la mayoría de las empresas y negocios ya hacen uso de la publicidad online y aprovechan sus ventajas.
¿Aún no te promocionas en Internet? No dejes que la competencia siga creciendo y te quedes estancado en las formas obsoletas de publicitarse.
Saca partido del Email marketing
Una de las herramientas más económicas, accesibles y que tienen un mayor impacto en el crecimiento empresarial es el email marketing.
En resumidas cuentas, el email marketing no es más que el uso del correo electrónico tradicional como vía de comunicación para captar a los clientes potenciales, ayudarles a entender mejor su problema, y comunicarles quién eres y qué puedes hacer por ellos.
El email es un canal de comunicación directa con los clientes, de hecho, permite llevar a cabo acciones de marketing dirigido, enfocado y personalizado a cada uno de los consumidores.
A pesar de eso, también ofrece la posibilidad a todas las empresas de enviar correos electrónicos de forma masiva para llegar a un mayor número de consumidores de nuestra cartera de clientes activos y potenciales.
Cualquier empresa B2B debe implementar una fuerte estrategia de email marketing para ayudar a los compradores, que se encuentran en diferentes etapas del proceso de compra, a avanzar para acabar convirtiéndose en clientes satisfechos.
Para nosotros, es importante que dicha estrategia esté previamente definida, lo cual se traduce en una exhaustiva segmentación de nuestros clientes según sus características, con el objetivo de ofrecerles un tipo de información más acorde con sus necesidades. La personalización es la clave del éxito. Personalización en base a la etapa de proceso de compra en la que se encuentra y datos personales que tenemos del lead.
Como resultado, estaremos ofreciendo una experiencia personalizada, al mismo tiempo que generaremos contenido de valor.
Estas son los 5 pasos clave para que puedas aumentar tus ventas y hacer crecer tu empresa B2B. ¿Quieres conocer más claves para aumentar tus ventas, mejorar tus acciones de marketing digital B2B y llevar a tu empresa al siguiente nivel?
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