Una vez entendido el concepto, necesitamos saber qué herramientas de inbound marketing hemos de usar para llevar a cabo la estrategia en nuestra organización. Todo este proceso, es imposible cuando contamos con bases de clientes amplias o con miles de visitas a diario en una web. Para ello, se hace uso de herramientas que permiten automatizar estas acciones.
Fases del inbound marketing
Distinguimos que dentro del inbound marketing existen 4 fases principales que serían:
- Captación de leads
- Lead nurturing (trato del dato)
- Venta
- Fidelización
Cada una de estas partes orbitan entorno a una estrategia única, pero son gestionadas de manera diferente. El contenido utilizado en cada una de estas fases y la manera de difundirlo va a ser distinto en cada parte.
FASE 1: Captación de leads
En la fase de captación de leads estamos llegando a potenciales clientes que aún no están en nuestra base de datos. Estos clientes caminan por calles digitales que serían:
- Redes sociales
- Buscadores
- Foros de opinión
- Blogs
- Páginas comparativas
- Páginas corporativas
La herramienta que necesitamos en esta fase nos ha de permitir la difusión del contenido y también la extracción de analíticas. Sin estas analíticas nos resultará difícil conocer cuáles son los canales de difusión que mejor nos están funcionando y los que peor. Así podremos decidir dónde queremos focalizar nuestros recursos a la hora de llevar a cabo la estrategia de captación de leads.
Herramientas de inbound marketing para captar leads
Las mejores herramientas de inbound marketing para este apartado serían HubSpot y Hootsuite. HubSpot nos permite un uso global de la estrategia de marketing: desde principio a fin. Se trata de la herramienta más potente de inbound marketing que existe actualmente. Si quieres más información acerca de HubSpot, ponte en contacto con nuestro equipo de especialistas de inbound haciendo click aquí.
Hootsuite, en cambio, está más enfocada a la gestión única de redes sociales.
FASE 2: Lead nurturing
En la fase del lead nurturing nos focalizaremos en hacer que los leads que hemos captado sean procesados mediante secuencias de email marketing, artículos de blog con contenido de valor y a poder ser, solicitudes de dudas.
El email marketing nos servirá para llegar a nuestros leads. Las acciones de email marketing de esta fase consisten en contactar con los leads para convencerlos y posicionar nuestro producto en su mente. Para ello, les haremos llegar contenido que influirá en su decisión de compra.
Ahora bien, ¿Cómo lo conseguimos? Simple: mediante nuestros “calls to action ” (CTA’s o llamadas a la acción). Los CTA acompañan el contenido de email marketing para conducir a los leads al soporte de influencia. Nos servirán tanto para derivar la atención de los leads a nuestra página web, como para hacer que estos pasen al proceso comercial. Es decir, que sirven para conducir su interés a través de un circuito de compra.
Una vez que el lead haya llegado a la página web, sabemos que disponemos de su atención , y más importante: de su interés. Con esto podremos explayarnos al hablar de las cualidades de nuestro producto o servicio y de los beneficios que aportarán a nuestros leads.
Herramientas de inbound marketing para el lead nurturing
Para esta fase las mejores herramientas son HubSpot, Mailchimp o Sendinblue.
Mailchimp está focalizada en esta parte. Poco a poco desarrolla otras funciones dentro de su plataforma ya que desde un principio se focalizaba al emailing. Nos va a permitir hacer envíos masivos de emailing a nuestros leads para hacerle llegar el contenido que queramos.
HubSpot nos permitirá seguir el hilo de los leads captados, pudiendo localizar fácilmente los datos que hayamos extraído de cada uno y así dar un trato más personalizado. Además, podremos automatizar las mismas funciones que Mailchimp. Es una herramienta de marketing 360º. Su gran ventaja en esta fase de inbound marketing es la categorización por buyer persona.
Sendinblue es una herramienta de email marketing parecida a HubSpot, pero con algunas funciones más escuetas o limitadas. También permite crear emails transaccionales y completamente responsive, cosa que las 2 últimas opciones tienen por defecto.
FASE 3: Venta
El proceso de venta y fidelización suele partir desde la solicitud de asesoramiento comercial o desde una transacción web.
Atender a la venta no significa que esta ya esté cerrada, pues tendremos que acabar de zanjar sus dudas. Para ello, es ideal tener un repertorio con las dudas de nuestros leads y el seguimiento de sus intereses que hayamos registrado. Estos datos nos van a permitir dar una respuesta segura a preguntas previamente anticipadas. De esta manera, lograremos atajar las dudas decisivas de nuestro lead para cerrar la venta.
Herramientas de inbound marketing para la venta
Sin duda, la mejor herramienta de inbound marketing para esta fase es HubSpot. Nos permitirá guardar el registro de todos los datos que se puedan extraer del comportamiento de nuestros leads. De esta manera sabremos cuáles son sus principales intereses y dudas. Podremos atajarlos y finalmente cerrar el trato como profesionales del inbound marketing.
FASE 4: Fidelización
Partimos de la premisa que volver a vender un producto o servicio a un cliente actual requiere menos de la mita de recursos de lo que requiere hacerlo con un cliente nuevo.
La fidelización viene ligada a la fase de venta, pues ya sabemos cuál de nuestros productos ha optado por adquirir nuestro cliente. En base a esto, podremos dar un seguimiento a nuestro cliente actual. La fase de fidelización consiste en ganar prescriptores y es hacer que nuestros clientes actuales vuelvan a comprarnos o a contratarnos.
El seguimiento de fidelización se divide en 2 partes:
Seguimiento y soporte técnico
El seguimiento técnico se basa en conocer nuestro producto o servicio y así sus características técnicas. Dar una asistencia técnica de calidad y con tiempos de respuesta escuetos es vital para que el cliente permanezca con nosotros. Esto nos permite enganchar a nuestros clientes antes de que se decante por otras opciones o por consultar sus dudas con otras personas (no nos mintamos, lo hará, igual que nosotros lo hacemos).
Seguimiento con contenido de valor
¿Qué podemos ofrecer a alguien que ya nos ha comprado? ¡Información adicional y complementaria!
Una vez que ya nos hayan comprado, nos queda conseguir que nuestros clientes sean prescriptores de nuestros productos y servicios.
En esta parte hemos de diferenciar qué es la prescripción en B2B y en B2C.
Si un cliente es prescriptor de nuestros productos y servicios, es mucho más fácil que se lo comunique a miembros de su organización de manera positiva de cara a futuras compras. Esto incentivará su predisposición a confiar en nosotros y a acceder rápidamente a nuestra oferta comercial.
Herramientas de inbound marketing para fidelizar clientes
HubSpot dispone de un sistema de “tickets” que sirve para dar asistencia a todas las dudas de nuestros clientes. Nos permite categorizarlas por prioridad y tener la referencia de nuestros clientes para poder asistirlos de la manera más efectiva posible. Es el mejor sistema de atajos y organización que nos pueda ofrecer cualquier herramienta del mercado. Es ideal para dar un seguimiento técnico.
El resto de herramientas de inbound marketing ofrecen funciones mucho más manuales que pueden llegara suplir esta necesidad… Otros CRM como SalesForce también nos permitirán llevar el seguimiento de nuestros clientes con un sistema de ticketing.
El seguimiento con contenido de valor puede ser suplido tanto por HubSpot, como por Mailchimp o Sendinblue. Hootsuite se queda corto y echaremos en falta funciones de categorización de nuestros clientes (sobretodo en B2B). En esta fase lo importante será generar contenido de valor mediante el blog y nuestra página web para luego hacérsela llegar a nuestros clientes. No es tan importante el medio sino el soporte.
Sin duda, HubSpot es el buque insignia del inbound marketing y es la herramienta que junta tanto el CRM (gestión comercial) como las funciones de marketing. Es ideal para acelerar los procesos de captación, nurturing, venta y fidelización. Hablándo en plata… ¡es la bomba!
¿Tienes interés por ver la comparativa global en estas herramientas de inbound marketing?
