Generar contenido informativo y de valor en el sitio web ayudará a las empresas a atraer leads cualificados y estimular su conversión.
Cuantas más personas visiten tu página web, más posibilidades hay de que se conviertan en clientes.
Si bien es cierto que para generar más leads es necesario aumentar el tráfico de tu web, tu trabajo no acaba aquí.
Los usuarios que visitan tu página web es posible que se encuentren en una fase muy inicial del recorrido del comprador, en la que algunos no son conscientes siquiera de que tienen un problema.
Nuestro objetivo como marketers es hacer que estos visitantes del sitio web avancen de la fase de conciencia a la etapa de consideración. Luego ya trabajaremos que estos usuarios se conviertan en clientes fieles.
Es precisamente en esta fase de consideración donde se generan más leads y donde el cliente potencial es más propenso a tomar una decisión respecto a tu producto o servicio.
Ante la multitud de opciones a un mismo problema, el fin que debe perseguir toda empresa es diferenciarse de la competencia y potenciar su producto o servicio.
Y, te preguntarás: ¿cómo puedo distinguirme de mis competidores?
Una de las técnicas propias del Inbound Marketing que permite atraer tráfico orgánico a tu página web es una potente estrategia de marketing de contenidos.
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¿Por qué apostar por una estrategia de marketing de contenidos?
Crear contenido significante, útil y de valor, junto con la optimización SEO de tu página, el uso de las redes sociales y el email marketing te permite captar leads de forma natural y sin invertir ni un solo euro en publicidad.
De hecho, el 48 % de los marketers afirman que quieren mejorar la calidad y la ratio de conversión de su audiencia.
Entre ellos, el 39 % asegura que para hacerlo invertirá en una estrategia de creación de contenido B2B, según revela el estudio 2020 B2B Content Marketing del Instituto de Marketing de Contenidos.
En un mercado, como el B2B, en el que el modelo de negocio de las empresas se basa en captar leads cualificados para lograr ventas, hay que apostar por contenido atractivo y de calidad.
En este artículo de blog te explicamos 9 maneras de crear contenido B2B de alto valor para generar tráfico en tu sitio web, atraer a clientes potenciales y hacer que estos avancen por el funnel o embudo de conversión.
Consideraciones previas a impulsar tu estrategia de marketing de contenidos
Identifica a tu buyer persona
Muchos marketers consideran que una buena estrategia de marketing de contenidos es aquella que es capaz de proporcionar grandes cantidades de información a los usuarios.
¡Esto es un error! Priorizar la cantidad a la calidad de los contenidos hace que tu web parezca visiblemente más completa, pero no implica que tu empresa esté proporcionando el contenido que busca su audiencia.
Si realmente queremos que el contenido de nuestro sitio web atraiga a leads cualificados y les incite a realizar la acción que deseamos, debemos ofrecerles contenido útil.
Por ello, es muy importante identificar a nuestro buyer persona, es decir, a nuestro arquetipo de cliente ideal y poder, así, delimitar y orientar la información de acuerdo con sus necesidades.
Para definir a tu buyer persona, no debes limitarte a conocer sus aspectos sociodemográficos, sino centrarte en sus deseos, miedos, problemas y necesidades.
Esta será la única forma de adaptar tu mensaje y atender directamente a tu audiencia.
Si logras poner el foco en lo que tu audiencia necesita y aportar valor con tus contenidos, será más fácil que influyas en su toma de decisión cuando esta esté preparada para realizar la compra.
Por tanto, es importante ofrecer contenido actualizado, innovador y capaz de convertir prospectos y clientes independientemente de si tienen o no la intención de realizar una compra inmediata.
Identificar el público objetivo al que nos dirigimos también requiere determinar los contenidos B2B, los cuales girarán entorno a problemas muy específicos y sectores concretos.
Es de vital importancia acertar la estrategia de marketing de contenidos que llevaremos a cabo, ya que esto marcará la diferencia entre si nuestro blog convierte o no.
Alinear las estrategias de marketing y ventas
Otro aspecto que resulta relevante es alinear los objetivos de marketing con los del departamento comercial, especialmente los de generación de leads.
Una estrecha colaboración entre el equipo de marketing B2B y el comercial o de ventas resulta muy fructífera, ya que este último es el que conoce en mayor profundidad los pain points (puntos débiles) de los clientes, puesto que está en contacto constante con ellos.
Los contenidos que se crean mediante la sincronía entre ambos departamentos son los que tienen un mayor grado de especificidad, expertise y más potencial para generar leads cualificados.
Una potente relación entre marketing y ventas hace posible que la empresa aumente sus ventas e ingresos, al tiempo que potencia su marca y engagement con sus clientes.
9 tácticas de captación de leads con contenido B2B de valor
Innova en los contenidos
El principal problema que se encuentran los especialistas en marketing es la dificultad de crear contenido diferente al ya existente.
La industria del marketing se caracteriza por la difusión de contenidos semejantes, uniformes y con un alto grado de homogeneidad.
Esto se debe a que se sigue la tendencia general, que viene marcada por los líderes de opinión del sector.
Una forma de innovar en los contenidos tratados hasta ahora es buscar las lagunas de información existentes sobre un tema o, bien, tratarlo desde otra perspectiva o ángulo.
Y, hacerlo de forma que no olvidemos a quién va dirigido nuestro contenido y cuáles son las necesidades de los usuarios en cada fase del recorrido del comprador.
Pregunta a tu audiencia qué necesita
Cuando generamos contenido para el blog de nuestra empresa B2B o sus redes sociales debemos pensar en clave de cliente.
Eso significa que debemos rehuir de hablar sobre temas que importen a nuestra empresa, al contrario, debemos centrarnos en ofrecer contenido interesante y necesario para nuestra audiencia.
Para ello, debemos conocer a nuestro buyer persona en profundidad mediante su comportamiento y actividad en blogs, redes sociales y otras páginas de interés.
Además, será de máxima utilidad la información que nos proporcione nuestro departamento de ventas gracias a la estrecha relación que tiene con el cliente por vía correo, llamadas telefónicas, conferencias, reuniones, etc.
Explota tu contenido más popular
Como hemos comentado antes, el contenido por el mero contenido no es eficaz.
Por lo tanto, no orientes tus esfuerzos a crear contenido nuevo solo para mantenerte a la vanguardia y seguir las novedades y trends de tu sector.
Esta táctica consiste en aprovechar tus publicaciones más populares, es decir, aquellas de mayor rendimiento para atraer a nuevos leads.
Te recomendamos auditar el contenido existente, identificar los contenidos mejor posicionados entre tus clientes y añadir valor a los mismos.
Algunas formas de aportar valor es nutrirlos de información adicional o presentarlos en formatos diferentes (por ejemplo: ebooks, miniguías o infografías).
Esta estrategia te permite impulsar tu SEO en anteriores publicaciones populares, al tiempo que vuelves a capitalizar los éxitos que tuvieron en su momento.
Y, lo mejor: el riesgo de fracaso es mínimo porque se trata de contenidos que sabes que funcionan entre tus clientes y pueden atraer a nuevos leads.
Comparte tus éxitos y descubrimientos
Un tipo de contenido que tus clientes consideran altamente valioso es hablar sobre casos de éxito, soluciones ingeniosas e innovadoras a problemas o descubrimientos sorprendentes de tu sector.
Te animamos a que conviertas tus éxitos en contenido útil para tu audiencia, ya que aportas una forma de conocimiento que no tiene precio.
Pero ¡atención! Eso no significa que debas presumir de tus logros o que parezcas arrogante.
Cuida el tono, el lenguaje y ofrece la información de manera constructiva para no conseguir el efecto contrario.
Da a conocer tus fracasos
Aunque creas que compartir tus fracasos pueda ser humillante, ¡todo lo contrario!
Difundir nuestros errores, fallos o fracasos muestra el lado más humano de una empresa y puede ser un contenido muy valioso, educativo y divulgativo para nuestros leads.
Debemos sacar partido de nuestros fracasos para compartir con nuestra audiencia los aprendizajes, mejoras y conclusiones que nos brindó esta experiencia.
¡Convierte tu fracaso en una oportunidad para generar más leads!
Adapta tus contenidos al formato
Es importante adecuar nuestro contenido al canal de comunicación y formato utilizado.
Con ello, queremos poner el énfasis en la necesidad de simplificar una idea y respetar el tiempo de nuestros lectores, el cual no será el mismo si estos navegan por nuestro sitio web que si lo hacen por las redes sociales.
Debemos facilitar el acceso de los clientes potenciales a nuestro contenido, ser capaces de sintetizar ideas complejas y presentar la información de forma digerible.
Usa encabezados, subtítulos o destacados para organizar la información, lo cual también será muy útil para posicionarte mejor en los motores de búsqueda.
Crea herramientas y recursos útiles
Un tipo de contenido muy valioso para nuestros usuarios y que puede incitar a la conversión de estos es poner a su disposición herramientas y recursos.
Dicho de otra forma, podemos complementar nuestro contenido con recursos útiles, como lo son las guías, tutoriales, plantillas, libros de trabajo, cuestionarios, informes interactivos, etc.
En estos casos, estamos aportando un valor añadido a nuestros contenidos y nos estamos diferenciando de nuestros competidores.
Saca partido de los datos
Los datos pueden dotar tu contenido de mayor interés, profesionalidad y veracidad.
Además, son una importante fuente para contar historias, ya que brindan información interesante, controvertida o sorprendente.
Las empresas B2B pueden incorporar datos tanto de fuentes externas fiables como obtenerlas de estudios o informes propios.
Aquellos datos que son fruto de tu propia experiencia son los que tienen un más alto valor, ya que son exclusivos de tu empresa. ¡Aprovéchalos!
Muestra los valores de tu empresa
Si bien es cierto que las empresas B2B deben centrar sus contenidos entorno al problema y las necesidades de sus clientes, no deben olvidarse de mostrar a la gente quién son.
Debemos construir nuestra imagen de marca y transmitirla al cliente para que este decida si esta se alinea o no con sus propios valores.
La audiencia no confía ni apoya a una marca que no muestre sus valores y su forma de hacer negocio de forma transparente.
Por ello, los contenidos -sin hablar de forma excesiva de nuestra empresa- deben reflejar nuestra identidad.
Es fundamental tener muy claro el propósito, la misión, visión y los valores de nuestra empresa para construir una relación de confianza con el cliente.
¡Recuerda! Apuesta por contenidos de valor
Un negocio nunca debe depender de una sola fuente para generar tráfico y leads en sus sitios web.
Tampoco debe poner todos sus esfuerzos en convertir prospectos mediante medios puramente publicitarios, como lo son Facebook Ads, AdWords o retargeting.
Una potente estrategia de marketing de contenidos no solamente atrae prospectos interesados en un tipo de información específica, también puede llegar a convertirlos en leads cualificados preparados para realizar una compra.
El marketing de contenidos no solo tiene la capacidad de atraer, sino también permite la interacción entre los leads y los contenidos de la empresa.
Se trata de una de las estrategias más eficientes y sin coste alguno que mejoran sustancialmente la ratio de conversión de las empresas B2B.
Si combinamos el content marketing con los CTA (Call to Action) disponemos de dos elementos clave para persuadir a nuestros prospectos a realizar la acción que deseamos.
El contenido de nuestra empresa, independientemente del canal de comunicación utilizado, debe ser lo más educativo, atractivo y necesario posible para nuestros leads.
Si cumplimos con estos requisitos tendremos más probabilidades de entregar a nuestro departamento de ventas leads cualificados con altas posibilidades de compra.
Haz pasos gigantescos en la generación de leads con una estrategia de marketing de contenidos orientada a tu buyer persona y sus necesidades.
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