La situación que estamos viviendo desde hace ya casi 1 año, ha forzado la digitalización de la empresa B2B y el cambio de su funcionamiento de la noche a la mañana.
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El entorno digital es el más utilizado ahora mismo para comunicarnos y relacionarnos con amigos, familiares, compañeros de trabajo, proveedores y clientes. La digitalización es clave para esta etapa que vivimos y los años venideros. Si tu empresa es B2B, debería estar actualizada e implementando estrategias de marketing digital para no quedarse a la cola del sector.
Es el momento de la digitalización B2B
Las empresas B2C, en general, acostumbran a trabajar el entorno digital como el canal prioritario de comunicación con sus clientes y prospectos. El ecommerce, la publicidad online o el email marketing son términos comunes entre estas empresas, que al igual que las grandes empresas B2B, llevan ya muchos años actualizadas y digitalizadas, por lo que la adaptación delante de esta pandemia ha sido espectacularmente rápida y efectiva.
Muchas empresas B2B eran reacias a digitalizarse, alegando que dependían mucho del contacto directo con sus clientes o prospectos y no estaban conformes con invertir en el entorno digital de su empresa ya que, según ellos, ¿porqué cambiar algo que funciona?
El paradigma comercial que conocías ha cambiado. Cerca de la totalidad de empresas B2B destinaban la mayoría de su inversión a las ferias del sector, que este año se han visto canceladas: MWC, In-cosmetics, Alimentaria… La excesiva dependencia en eventos y la falta de inversión en procesos digitales lastra el crecimiento escalado de las empresas que centran su captación de nuevos clientes a unas fechas señaladas durante el año.
Digitalizar para sobrevivir y crecer
Si la empresa B2B actual quiere sobrevivir a la pandemia actual y, lo más importante, sobrevivir al futuro que nos depara, tiene 2 opciones:
- Acelerar la digitalización que preveían como una transición a largo plazo
- Aumentar la presencia en el entorno digital para lo que ya estaban digitalizándose
Si tu empresa B2B decide decir NO a la digitalización, tendrás los días contados. Tu competencia ya está actualizada o se está digitalizando y trazando estrategias digitales para captar prospectos y comunicarse con sus clientes. No digitalizarte te hará perder a corto y a largo plazo puesto que la digitalización es un destino inevitable para todas las empresas. Se ha demostrado que el cliente se siente cómodo con procesos de venta digitales en el que tan solo tienen un contacto humano en el cierre de venta.
Ahora que tienes claro que necesitas digitalizarte, y quieres hacerlo, EMPECEMOS:
¿Cómo digitalizar mi empresa B2B?
Lo primero de todo es que la digitalización va más allá de trabajar desde casa, utilizando Zoom o Teams o cualquier otra herramienta de comunicación corporativa. Va más allá de crear un ecommerce cuando no sabes si realmente lo necesitas.
La digitalización es una oportunidad para replantear la manera de comunicarte y relacionarte con clientes y prospectos, y para aprovechar la tecnología del mercado a tu favor. Tu audiencia sigue buscando productos o servicios como el tuyo, simplemente tiene otros métodos de comunicación y hay que adaptarse a ellos.
Necesitas una estrategia de marketing digital que identifique cuáles son tus objetivos, quiénes son tus clientes, cuáles son sus objetivos y sus problemas, y qué canales utilizarás para llegar a ellos. En tu estrategia deberás comprender tener una página web actualizada y funcional que te ayude a generar leads, y tener presencia en LinkedIn (¡sobretodo tus comerciales!). Una buena estrategia te ayudará a reconducir la inversión hacia acciones más efectivas, de mayor duración y con mejor retorno.
Un elemento clave para una transición hacia la digitalización efectiva es disponer de un CRM. Actualmente muchas empresas B2B siguen utilizando Excel para la gestión de clientes, prospectos y proveedores. El comercial debe hacer un seguimiento manual y lento que le obliga a destinar mucho tiempo. El CRM permite una gestión y una planificación automatizada que agiliza el proceso de seguimiento del comercial. Actualmente los comerciales destinan más de un 60% de su tiempo a tareas que no son vender. Un CRM cruzado con acciones de marketing online permite que los comerciales destinen más del 70% de su tiempo a cerrar ventas. Según LinkedIn, el 64% de las empresas califican el impacto de la integración de un CRM como alto o muy alto.
El proceso comercial también debería transitar hacia un entorno digital. El comprador B2B se siente cómodo con un proceso de compra en el que las primeras fases son puramente digitales. Siente que recibe más información y que aprende mucho más sobre su problema o necesidad. Adaptar el proceso comercial presencial es clave para ofrecer valor a tu audiencia durante todo el proceso y ayudarle a que avance hacia el cierra.
Si quieres que tu empresa sea competitiva, debe ser digital. Digitalizar tu empresa B2B pasa por crear estrategias y acciones que generen leads y conviertan estos leads en clientes de forma automatizada.
