Implementar el inbound marketing B2B en nuestra empresa
Cuando trabajamos el inbound marketing B2B, lo hacemos involucrando varios departamentos de la empresa. La colaboración es esencial entre los departamentos de: marketing, comercial y customer service.
¿Por qué?
¡Porque necesitamos toda la información posible acerca de nuestro cliente!
Conocer a nuestro cliente significa saber qué quiere y cómo se lo hemos de ofrecer. Es por ello que, poner en común los conocimientos de nuestro cliente, proveniente de cada departamento nos permitirá completar el círculo de información a un potencial comprador.
Índice de contenido
Fase 1: Atraer para darnos a conocer
Fase 2: Educar para convencer
Fase 3: Interactuar para vender
Fase 4: Fidelizar para volver a vender
Acciones en la etapa de atracción
Por parte del departamento de marketing:
Anuncios
Los anuncios nos servirán para atraer la atención de nuestro target por primera vez. Será nuestra primera toma de contacto, en la que segmentaremos los anuncios a un público objetivo claro y conciso.
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos es una fuente de captación de la atención del inbound marketing B2B. Suele tratarse del pilar del inbound marketing y es confundido muchas veces (¡No es un sinónimo de inbound marketing, es complementario!). Nos servirá para ofrecer contenido de valor a nuestro target, para así atraer su atención hacia nosotros.
Difusión de contenidos
La difusión de los contenidos se puede hacer mediante redes sociales, blog y otros soportes audiovisuales, como podría ser Youtube. Segmentaremos el perfil de nuestro público objetivo mediante estas herramientas.
Por parte del departamento comercial:
Creación de fichas de buyer persona
La creación de fichas de buyer persona nos permite identificar nuestro arquetipo de cliente ideal. Es importante dominar este apartado, pues será de vital importancia a la hora de llevar a cabo nuestra estrategia. Conocer a nuestro cliente significa saber cómo nos dirigimos a él para venderle.
Creación de plantillas de emailing
Una vez captado el dato de nuestro lead, lo podemos procesar mediante conversaciones comerciales para incitar a la venta. Es importante dar una primera impresión acorde a los interéses del perfil de nuestro cliente. No habrá nadie en la empresa que conozca mejor a los clientes, que los comerciales.
Por parte del departamento de customer service:
Bots en el primer acceso a la web
Cuando usuarios acceden a nuestra web, tenemos la oportunidad de hacerles una llamada a la acción con un chatbot. La programación del chatbot nos permitirá derivar a customer service los clientes y posibles clientes con dudas técnicas.
Acciones en la etapa de educación
Por parte del departamento de marketing:
Inicio del flujo de oportunidades de venta
El flujo de oportunidades de venta es el recorrido de marketing por el que pasan los leads. Una vez en el recorrido, los impactaremos con newsletters, artículos de blog, nuestra web, telemarketing y otros medios.
Es lo que nos permite vehiculizar los leads hacia la venta.
Email marketing
El email marketing es el pilar proactivo de la educación. ¿Por qué? Porque si los leads acceden a nuestra web por voluntad propia, se auto-influyen. Si nosotros queremos influirlos de manera proactiva, tenemos que hacerles llegar contenido nosotros a ellos. ¡No vale esperar a que sean ellos los que se interesen por arte de magia!
Marketing automation
Las secuencias de marketing automation nos permiten automatizar gestiones de marketing, como pueden ser las secuencias de correo pre y post ferias.
Por parte del departamento comercial:
Bots de conversación
Los bots de conversación nos permitirán lanzar un mensaje personalizado dentro de nuestra página web. Lo usaremos cuando los usuarios estén mirando páginas de productos o servicios.
Ejemplo de mensaje de chat bot en página de servicios inbound:
¿Tienes dudas acerca de cuánto te podría costar una estrategia de inbound? Consulta aquí con nuestros comerciales para adaptar la estrategia a tus recursos.
Guías de producto o servicio
Las guías de producto o servicios son dossieres con información de valor que sirven para presentar métricas relativas a los productos o servicios que vendemos.
Pongamos el ejemplo de agencia de inbound marketing B2B para el sector cosmético:
Guía de las tendencias de marketing B2B en el sector cosmético
Claro y efectivo. El concepto es fácil, pero hacer un documento de calidad con contenido de valor es la parte difícil. Es muy recomendable destinar la confección de este tipo de materiales a agencias de inbound marketing B2B como Loading Corp.
Por parte del departamento de customer service:
Gestión de tickets de conversaciones
Los tickets son solicitudes técnicas que los usuarios de nuestra web nos hacen llegar mediante formularios. Es importante dar esta opción pues todas las dudas que tengan los leads acerca de nuestro producto resultarán un impedimento a la compra.
¿Cómo vamos a comprar algo que no entendemos o no sabemos para qué sirve?
Automatización de la atención al cliente
La automatización del customer service nos permite responder a preguntas técnicas de manera automática. Es un ahorro de costes de cara al departamento de customer service. Una ventaja importante es que permite cribar todas las dudas, dejando pasar únicamente las más importantes. Las más comunes o generales serán contestadas mediante este apartado. Para ello, podemos usar FAQ’s o chatbots programados.
Acciones en la etapa de interacción
Por parte del departamento de marketing:
Gestión de oportunidades de venta
Cribar los clientes interesados nos permitirá destinarlos a comerciales o a procesos de venta automatizados digitalmente. Es vital cumplir con esta parte para que los comerciales puedan ocuparse de cerrar los tratos más importantes.
Email marketing
En esta parte volveremos al email marketing interactuar de manera más personificada. En esta etapa ya dispondremos de datos acerca de nuestros leads. Esto nos va a permitir dirigirnos a ellos de manera personalizada y adaptada a sus necesidades.
¡Ya sabemos qué les hemos de enviar!
Por parte del departamento comercial:
Comparativas de productos y decálogos
Las comparativas internas de productos y decálogos harán que el cliente pueda declinarse a la opción que más le convenga. Es importante presentar productos que puedan contestar a una necesidad similar, con el asesoramiento comercial por detrás.
Es este asesoramiento el que permitirá al cliente tomar una decisión respaldada. Buscaremos generar CONFIANZA.
Seguimiento de oportunidades de venta y flujos en el funnel
El seguimiento de los leads dentro del funnel de ventas nos permite detectar en qué fase de la etapa de la venta están. Al reconocer este apartado sabremos con qué propuesta comercial impactar en el cliente.
Asignación de conversaciones
Solo para los sectores más técnicos. Derivaremos a los comerciales especializados las llamadas referentes a cada producto o servicio según su tipología.
Por parte del departamento de customer service:
Evaluación de los potenciales clientes
Los clientes potenciales que ya se hayan interesado y hayan planteado preguntas técnicas ya están educados sobre tu producto o servicio. Cuando el lead esté en esa fase, es importante derivarlo rápido al proceso comercial.
Llamadas a abandonos de carritos de compra
Si detectamos abandonos de carritos abandonados, es que el usuario estaba a punto de comprar, pero se ha retenido por cualquier razón. Nuestra labor es averiguar el por qué, y poner una solución al problema. Muchas veces se trata de fallos técnicos por parte de la web, y otras veces por comparativas a otros productos.
Acciones en la etapa de cierre y fidelización
Por parte del departamento de marketing:
Email marketing
El email marketing nos sirve para mantenernos en contacto después de una compra con el cliente ya actual. Es el mejor medio para no abandonar a este cliente y volver a impactarlo, sabiendo que ya confía en nosotros.
Informes de atribución
Los informes de atribución nos sirven identificar la ruta que han trazado nuestros clientes para comprar. Podremos identificar qué anuncios, qué contenidos y qué mensajes comerciales son los que lo han guiado a la compra.
Por parte del departamento comercial:
Asignación de conversaciones o ventas
Una vez realizada la venta, podremos atribuir propietarios de contacto a los clientes para que tengan un asesor propio. Esto permitirá que los comerciales conozcan a sus clientes y así sepan cuáles han sido las interacciones y sus intereses.
Por parte del departamento de customer service:
Encuestas de satisfacción
Con las encuestas de satisfacción sabremos cuáles son los puntos sensibles de cada cliente de cara a futuras ventas.
Emails de seguimiento
Los emails de seguimiento se usan para mantener al cliente actualizado acerca de cuestiones técnicas. Es una ocasión que podemos aprovechar para mandar 2 mensajes en 1, como mejoras de planes, cuotas o mejores productos.
Evaluación global de dudas y tipos de clientes
Análisis general de las dudas para retro-alimentar el marketing automation y los chatbots.
Todo este proceso puede ser llevado desde una misma herramienta desde la que gestionaremos cada fase de la estrategia. Es esencial tener una herramienta de inbound marketing adecuada a nuestra empresa para poder retro-alimentarnos de datos de cara a aumentar las ventas.
