Los comerciales son una figura esencial en cualquier empresa grande. Poder explicar en profundidad un servicio o un producto en una reunión one-to-one es una de las maneras más efectiva de vender.
Esto hace imprescindible que tengas preparado un speech de ventas donde resumas de forma concisa lo que quieres transmitir.
Con los años el rol de los comerciales ha ido evolucionado.
Cada vez es más difícil que un potencial cliente te conceda una reunión. Y si la consigues, no son muchos los que consiguen robar más de 15 minutos del tiempo del posible cliente.
Por ello, el speech de ventas tiene que cambiar y adaptarse a las circunstancias.
Definición de speech de ventas
Un speech de ventas es el discurso que realiza un comercial a la hora de vender.
Este discurso está dirigido a un potencial cliente que no siempre tiene conocimiento del producto o de la marca que se vende.
En el discurso, se destacan los elementos de valor y los diferenciales con otros productos o servicios. Pero, sobre todo, este discurso tiene que ser empático: sólo entendiendo las necesidades del prospecto podrás destacar las mejores características de lo que quieres vender.
4 claves para planificar un speech de ventas
A la hora de preparar tu discurso de ventas, tienes que tener en cuenta varios pasos. Estas pautas te ayudarán a aprovechar los pocos minutos que tengas con tu prospecto:
- Asegúrate de que tienes toda la información de lo que quieres vender, con todos los folletos o recursos actualizados.
- No acapares todo el tiempo. Es importante que muestres empatía y eso requerirá que dediques un tiempo a escuchar. La clave es que parezca una conversación.
En este caso, lo óptimo es que tú hables un 30% y tu cliente potencial hable un 70%. - Expresa las ideas de la forma más concisa que te sea posible. Lo importante no es contar toda la información, sino sólo la información que le pueda interesar a quién estás hablando.
- Contempla diferentes formas de terminar la conversación. Recuerda que el objetivo de esto es vender y que la conversación podría ir por varios derroteros. Prepárate y no dejes nada al azar. Una buena idea es definir dónde acabar la conversación o dirigirla hacia un tema concreto que te permita terminarla con sentido.
Tipos de discursos de ventas eficaces
Aunque existen numerosas técnicas, Daniel Pink (bestseller de NYT) identificó los 6 speech de ventas más eficaces, modernizando las formas y descartando los discursos más clásicos.
A continuación descubrirás cuáles son los puntos que has de tener en cuenta para tener un speech de ventas óptimo:
1. Resume todo lo que quieras contar en una palabra
Pink explica que podemos definir a una persona con una palabra concreta. Cuando alguien mencione esa palabra, atributo o característica, pensaremos en dicha persona.
Lo mismo ocurre con los speech de ventas. Por ejemplo, puedes resumen el speech de ventas de Snapchat como “efímero” o “filtros”, así como Hubspot podría resumirlo con “inbound”.
Se trata de analizar tu producto o servicio y de buscar una palabra que lo defina. Utilízala en tu speech a modo de eslógan.
2. Speech de ventas basado en preguntas
Se trata de un discurso interpelativo, donde más que sentencias o explicaciones, hacemos preguntas al cliente potencial.
Esto funciona porque esta técnica obliga al prospecto a considerar tus argumentos y responderse a sí mismo. De esta forma, será más persuasivo y habrá una mejor predisposición por parte del potencial cliente.
Por ejemplo, en lugar de decir “Automatizar procesos de trabajo en tu empresa ahorrará tiempo y dinero a tu empresa”, puede preguntar: ¿Crees que automatizar los procesos de trabajo en tu empresa os ahorrará tiempo y dinero? Obviamente, la respuesta es que sí.
Piensa que el discurso de venta perfecto es el auto-persuasivo. ¿Qué significa? Que la mejor manera de convencer a alguien, es haciendo que esa misma persona se auto-convenza (¡Sí, lo quiero, lo necesito!).
Este discurso es mucho más efectivo en el caso de que el prospecto ya te conozca y entienda el beneficio que le puede traer tu producto o servicio.
3. Rimas en el discurso de ventas
Esto, más que un discurso, es un truco. Si construyeses tu discurso de ventas únicamente con rimas, serías un poeta, no un vendedor (Aunque Góngora es muy reconocido, no se le recuerda por ser un gran vendedor).
Está demostrado que las rimas potencian la capacidad de recordar el mensaje. Además, son más precisas los mensajes transmitidos con rimas, que la misma frase sin ellas.
Puedes utilizar rimas para recalcar cómo tu producto dará solución a las necesidades de tu cliente.
También resulta útil para cerrar un discurso y asegurarte de que tu “palabra resumen” y el mensaje llegan de forma correcta y se recordará.
El efecto de sonido de la rima permite dar la sensación de que”cerramos el círculo” (es decir, que van a hacer un negocio redondo).
4. El speech de ventas imitando el asunto del correo electrónico
El mencionado autor explicaba que el asunto del email debe ser útil o cautivador, pero no ambas cosas a la vez.
Si es un prospecto abrumado por un exceso de información por parte de diferentes vendedores, mejor decantarse por la opción del “útil”.
Lo normal es preparar uno de cada, siendo ambos lo más específico posible. Dependiendo de si tu potencial cliente tiene tiempo para ti o no, podrás usar uno u otro, adaptándote al prospecto.
5. Tuiteando el discurso de ventas
¿Eres capaz de resumir tu speech en un solo tweet? Esto te ayudará a expresar y definir lo más importante de tu producto o servicio, suprimiendo lo superfluo. La precisión es la clave de un discurso de ventas eficaz.
En este caso, hablaremos de construir un elevator pitch.
El elevator pitch es un breve discurso que se utiliza para captar la atención de clientes o accionistas. Lo usaremos para poner en contexto a nuestro cliente potencial con datos impactantes que le hagas despertar el interés por saber más.
Es un muy buen método que te permitirá obtener una reunión comercial posterior, en la que ya podrás explicar los atributos de tu producto.
6. El speech en forma de historia, al estilo de Pixar
La mejor forma de vender un producto es contextualizando una situación de necesidad. Si creamos una historia en la que el cliente potencial se dé por aludido, tenemos su interés en el bote.
Pixar es reconocida por la forma de contar historias muy completas y expresivas en un periodo de tiempo muy pequeño. Lo vimos en los inicios de películas como Up o Toy Story. Es capaz de presentar el contexto de un personaje con una historia muy breve pero sumamente informativa.
La estructura de estas historias son siempre las mismas:
Había una vez, X. Todos los días, X. Un día, X. Gracias a eso, X. Debido a eso, X. Hasta que, finalmente, X.
Se trata de una estructura sencilla y muy asentada. Y no es casualidad: Este ritmo es más sencillo de recordar. Utiliza este discurso para inventarte una historia similar a la que se encuentra tu prospecto y ofreciendo tu solución.
Ahora que ya sabes cómo mejorar tu speech comercial, solo te falta crear un canal de captación de oportunidades de venta a nivel online. Conoce cómo crear tu flujo de ventas en línea entrando aquí.
