Cuando se inicia o lanza un nuevo proyecto es necesario elaborar un pronóstico de ventas. Este pronóstico no es más que una previsión de ventas que nos ayudará a fijar objetivos y a implementar estrategias entorno a ellos.

Aunque la previsión de ventas es una estimación, no necesitaremos la bola de adivina. Existen una serie de técnicas que nos ayudarán a aproximarnos a unos resultados realistas.

¡Te explicamos cómo hacer tu previsión de ventas!

¿Qué es una previsión de ventas?

La previsión de ventas se basa en un estudio del comportamiento del consumo en un determinado sector, comparando la curva de ventas con el histórico de un producto concreto y las tendencias económicas actuales.

Con ello, se estiman las ventas que podría tener un producto propio para poder realizar previsiones presupuestarias y asignar recursos a acciones concretas para alcanzar dichas ventas.

¿Qué tipo de pronósticos de ventas existen?

Existen multitud de tipos de previsiones. A continuación, te explicamos los más conocidos y utilizados:

1. Método Delphi: Es un método cualitativo donde se analiza la evolución de un producto a través de técnicas de prospección. En este método se reúne a una serie de expertos o personas con experiencia en la temática a tratar y se les entrega un cuestionario. Tras ello, deben llegar a un consenso en sus respuestas. Tras ello, se repite el proceso con preguntas más específicas.

2. Juicio de expertos: Se trata de otro método cualitativo de previsión de ventas. Se trata de escoger a los miembros con mayor experiencia o recorrido del equipo. Con ellos, se analizará el histórico de ventas de la empresa atendiendo a su situación y contexto actual.

3. Run Rate o tasa de partida: Este es un método cuantitativo. Con él se relacionan el total de ingresos hasta la fecha entre los periodos de ventas que hay (teniendo en cuenta las estacionalidades que pueda tener el producto.

4. Suavizamiento exponencial: Otro método cuantitativo que goza de un gran reconocimiento por su precisión. Es uno de los métodos más sencillos y económicos ya que sólo necesitarás el pronóstico del último periodo, la demanda del mismo periodo y un coeficiente de suavización.

¿Cómo hacer una previsión de ventas?

Una vez presentados todos los métodos te contamos cómo puedes aplicar cada uno en tu empresa:

Aplicar el método Delphi paso a paso

El método Delphi proporciona una gran cantidad de información, relevante y valiosa. Sin embargo, es un método complicado por la cantidad de recursos, tiempo y logística que requiere.

Si aún así estás decidido a llevarlo a cabo, te contamos cómo:

1. Define el problema: es importante que tengas claro qué problema es el que requiere del apoyo de los expertos. Define bien el tema para poder trasladar a los expertos el objetivo de la reunión.

2. Nombra al responsable del proyecto: actuará como moderador y deberá estar familiarizado con la gestión de datos.

3. Selecciona a tus expertos: Pueden ser miembros del equipo, clientes u otro tipo de expertos relevantes. Es importante que no haya contacto entre los participantes y que sus respuestas sean anónimas.

4. Diseña el cuestionario: El primer cuestionario deberá ser general y deberá buscar una opinión amplia del tema a tratar. El segundo, tendrá que profundizar más teniendo en cuenta las respuestas más relevantes dadas al cuestionario anterior. El tercer cuestionario se centrará en sacar conclusiones y buscar los puntos de encuentro entre todos los expertos.

5. Analiza los resultados y saca conclusiones: Busca oportunidades e identifica posibles riesgos a futuro.

Previsión de ventas con el método del Juicio de expertos

Este método cualitativo se implementa en cuatro sencillos pasos y es válido si el producto lleva un tiempo en el mercado y ya está posicionado.

1. Identifica la variabilidad de la demanda: analiza si en los años que el producto lleva en el mercado ha vivido una demanda estable. Si es así, podemos continuar con el método.

2. Selecciona a los expertos: normalmente, se escoge entre 1 y 5 expertos en ventas.

3. Facilita a los expertos la mayor cantidad de información: desde la evolución de ventas, unidades vendidas por cada periodo, cambios internos y externos que pudieron influir, inversión en marketing o aspiraciones en ventas.

4. Saca conclusiones: pídeles que saquen conclusiones de los datos, que hagan sus estimaciones y pregúntales por sus impresiones del mercado.

Aplicar el método Run Rate paso a paso

Es uno de los métodos más sencillos. ¡Verás qué fácil te resulta implementarlo! Es especialmente útil para evaluar si los objetivos de ventas propuestos son realistas en un periodo determinado.

1. Con el total de ingresos hasta la fecha, divide la cantidad por el número de periodos transcurridos (generalmente, se hace por meses). Así, obtendrás el número de ventas medias mensuales.

2. El promedio mensual, multiplícalo por los meses o periodos restantes del año.

3. Suma ambas cifras para conocer la estimación de las ventas al final del año o de todos los periodos definidos.

Aplicar el método de Suavizamiento exponencial paso a paso

¡Prepara la hoja de cálculo que empezamos!

1. En la hoja de cálculo, apunta el número de ventas en periodos anteriores y el pronóstico que estimaste para dichos periodos.

2. Elige la constante de suavización: indica un valor entre 0 y 1 cuánto crees que variarán las ventas con respecto al periodo anterior, siendo 0 “muy volátil” y 1 “consistente con el periodo anterior”.

3. Calcula el pronóstico con la siguiente fórmula: pronóstico del periodo anterior + constante de suavización (demanda real del periodo anterior – pronóstico del periodo anterior).

Con este simple cálculo, podrás obtener las previsiones de ventas en cada periodo.

Ahora que ya tienes varios métodos que te permitirán hacer previsiones de venta, descubre los 6 métodos de venta que todo comercial ha de saber.