El marketing por email es un arte. La saturación de correos electrónicos hacen que nuestros clientes sean mucho más exigentes a la hora de elegir qué leer y qué ignorar. El emailing, lejos de morir como estrategia de marketing, sigue más vivo que nunca. Pero sólo si destacas.
Conseguir que un potencial cliente te responda un email puede ser más fácil de lo que piensas. Sólo tienes que seguir una serie de técnicas y consejos que te ayudaran con tu estrategia de marketing por email.
Preguntas que tienes que plantearte antes de empezar a escribir
Lo primero de todo es parar, cerrar los ojos, respirar hondo y prepararse para pensar como lo haría el destinatario del email. Una vez nos hayamos puesto en su lugar, nos preguntaremos lo siguiente:
¿Cuál es mi objetivo con este email?
Si tú no tienes un objetivo claro previamente, el lector tampoco va a saber identificar qué es lo que esperas de él.
Los objetivos no tienen por qué ser demasiado elaborados. Generalmente, suelen ser dar a un botón, hacer click en un enlace, responder con una información específica, comprar un producto o leer un artículo de un blog.
Sea cual sea el objetivo, haz el email sencillo.
Elige uno: pedirle feedback con una encuesta, además de que participe en una campaña de redes sociales es demasiado para el lector. Lograrás que no ocurra ninguna de las dos.
¿Qué le aporta ese emailing al lector?
Es importante que te plantees por qué le iba a importar al lector la información que le mandas.
¿Hay algún beneficio para él en lo que le envías? ¿qué le va a aportar abrir tu email?
Invierte un minuto de tu tiempo en pensar bien este punto y déjalo claro en tu email. Si un producto le va a servir para hacerle la vida más fácil, cuéntaselo. Si le va a ayudar un servicio a sentirse mejor, no dejes de decirlo.
¿Existe algo que pueda estar frenando al lector?
Intenta predecir si existe algún obstáculo para el lector a la hora de cumplir el objetivo del email.
A lo mejor, le estás pidiendo que lea un artículo o que rellene un cuestionario para obtener un descuento.
¿Y si le preocupase que rellenar tantos datos fuera a hacerle perder demasiado tiempo?
Poniéndote en su lugar, podrás añadir incentivos para sortear esos obstáculos. Por ejemplo, podrías añadir la coletilla de “rellena este breve formulario, no te llevará más de un minuto”.
Técnicas para escribir un emailing persuasivo
En el marketing por email existen una serie de técnicas que mejoran sustancialmente la tasa de respuesta. Son técnicas sencillas pero básicas a la hora de escribir un email:
Pídeles algo pequeño, que no puedan decir que no
Si vas a contactar por primera vez a un potencial cliente, descarta las grandes ideas. Pídele alguna acción por su parte, pero que sea tan sencilla que le sea inevitable acceder.
Una buena estrategia es hacerle una pregunta, cuya respuesta sea “sí”. Por ejemplo, ¿estás interesado en incrementar los beneficios de tu departamento de marketing?
Una vez tengas su sí, ya habrá habido una primera conexión. Sobre esa conexión, será más fácil hablar de negocios después.
Aprovéchate del argumento “otros ya lo hicieron”
Está demostrado que existe una tendencia en tomar decisiones basada en las decisiones que tomaron otras personas. Se asume que si muchas personas ya tomaron esa decisión es que será la decisión correcta. ¿Por qué no aprovecharse de esta tendencia?
Estudia tus datos, ve casos de estudio y comprueba si hay algo que pueda llamar la atención al lector. Si buscas llamarle a la acción, cuéntale cuántos clientes ya han confiado en tu empresa.
Por ejemplo, está demostrado que funciona realmente bien indicar que su competencia ya está usando el producto o servicio que deseas vender.
Dale tus razones para escribirle
En el apartado anterior hemos hablado de dejar claro al lector qué esperas de él y qué va a conseguir él con este email. Sin embargo, los estudios indican que si le explicas la razón concreta del contacto que estás realizando, las posibilidades de éxito en la tasa de respuesta aumentan.
No se trata de poner una excusa por ponerla. Simplemente, de resumir el objetivo del correo.
Por ejemplo, “Quiero programar una reunión porque con mi producto creo que podríais mejorar en este aspecto en concreto, como ya hemos visto con otros clientes” en lugar de decir “Quiero discutir con usted sobre los software que estáis utilizando para su estrategia de emailing”.
Pon una foto tuya en la firma del email
El problema del email es que puede resultar muy impersonal. Lógicamente, no se puede establecer contacto visual por email. Sin embargo, una buena práctica es incluir una foto tuya en la firma. La fotografía debe ser frontal, como mirando al lector.
El emailing puede resultar agresivo para el lector.
Incluyendo una foto tuya al pie de la firma, le recuerdas que eres una persona escribiendo a otra persona. Inconscientemente se generará una conexión, personalizando el email.
La técnica de agitar y resolver
Aunque no es recomendable exagerar o incidir en exceso en las penas de la compañía, una técnica que funciona en determinados casos es la de mostrar el problema y luego ofrecer una solución.
Muchas veces, aunque el potencial cliente es consciente del problema en una determinada área, no sabe cómo solucionarlo o, simplemente, no está preparado (emocionalmente o por falta de recursos) para ello.
En estos casos, háblales de su problema de forma empática y cuéntales cómo el “no hacer nada” es siempre la opción más cara. Una vez explicadas las consecuencias de la inacción, proponles una solución.
Déjales claro que les puedes ayudar.
Un buen ejemplo sería el comercial que sabe que los proveedores de la competencia de su cliente no dan la talla o ha habido alguna carencia. Podría escribir a su competencia con motivo de los fallos en el servicio que están recibiendo actualmente y hablando de la calidad que les ofrece su propia empresa.
No te impongas, deja claro que todo es decisión del destinatario
No seas agresivo aclarando tu objetivo o explicando lo que esperas de la otra persona. Incluso, sin ser demasiado insistente, a algunas personas se ofenden si les hablas como si tú supieras lo que es mejor para ellas.
Para evitar esta situación, los estudios indican que si expresas que la decisión es suya y no tuya, pueden aumentar hasta el doble las oportunidades de obtener lo que se espera del lector. Concretamente, utilizando “Pero la decisión es tuya” se conseguía una empatía y confianza con el lector que no se obtenía si omitíamos dicha frase.
Obviamente, no debes utilizar este recurso en cada email que envíes. Sin embargo, cuando se pide un compromiso a largo plazo podría ser muy útil añadirlo.
Quita la información redundante o excesiva
Tienes un objetivo, una intención y lo que esperas del lector. Poner información “decorativa”, irrelevante o redundante sólo hará que se disperse la atención y que no consigas tu objetivo con el emailing.
Edita el emailing antes de enviarlo
Una vez que hayas escrito el email, edítalo. Revisa que todo lo que escribas sea relevante. Intenta que el tono sea como una conversación amigable, pero sin que parezca una verborrea descontrolada.
Y cuando hayas terminado de escribir y revisar todo, trata de reducir el texto a la mitad. Demuestra que el tiempo de la otra persona te importa. Tu lector lo agradecerá.
Ejemplo de emailing persuasivo
Pongamos todo lo explicado en práctica. ¿Cómo podemos hacer un emailing más eficaz, con más posibilidades de respuesta? Veamos un ejemplo:
“Hola María,
He leído tu artículo en el que hablabas sobre el proyecto de redes sociales que estáis implementando en vuestra empresa. ¡Impresionante iniciativa! Me preguntaba si tenéis una herramienta que os permita trabajar todas las cuentas de la empresa de forma unificada, a través de diferentes niveles de permisos.
Me gustaría presentarte nuestra Super-Plataforma que creo que os podrá ayudar en ese trabajo y que os permitirá medir los resultados de forma inmediata.
¿Podría interesaros? Si quieres, escríbeme para fijar una reunión donde te enseñaré una demo y podrás comprobar su potencial para vuestro proyecto.
Muchas gracias por tu tiempo.
Un saludo,
Javier,
Project Manager de Super-Plataforma”
¿Por qué funciona este emailing?
Uno de los errores frecuentes en las acciones del marketing por email es presentarse. ¿Para qué, si ya está tu nombre en el remitente y luego abajo en la firma? Es información redundante, que como podemos ver, ahorrándonos esa parte no se echa de menos.
Otro de los puntos es que el objetivo es claro. El potencial cliente sabe lo que quieres de él: responder pidiendo una demo. No hay confusión posible.
El email se centra en el beneficio que va a reportarle al prospecto, en un reto real y actual al que se está enfrentando. Como puedes ver, el correo electrónico está redactado pensando en el prospecto, poniéndose en su lugar.
Una buena forma de empezar es preguntándose: ¿cómo me gustaría que me escribieran a mí si tuviera esta misma situación en mi empresa?
Una buena manera de mejorar tu discurso por email, es mejorar tu propio discurso comercial. Para ello, descubre los 6 trucos de venta que te permitirán mejorar más de un 70% tu capacidad de convencimiento.
